علم التأثير

أحد أفضل التعريفات التي ظهرت مؤخرًا للتأثير هي النقل. أنا أتحدث بلغات مختلفة، وكل لغة لها تعريفها الخاص للتأثير، لكن النقل يعني الانتقال بشخص من حالة تفكير أو مجموعة من الاستنتاجات إلى حالة أخرى. هذا أشبه بتخطي درجتين أو ثلاث من السلم مرة واحدة. إذا عدت للوراء ستة آلاف عام، فإنه يمكنك رؤية أن البشر كان لديهم حافز رئيسي واحد، وهو التحسين. كل المحاولات للبيع والشراء هي محاولات لتحسين وضع البشر بشكل أو بآخر, ونحن نطلق على ذلك نظرية التحفيز ثلاثية العوامل وهي السوابق، وتعني وضعك قبل الاجتماع مع الآخرين وتأثيرك فيهم؛ والسلوكيات التي تنتهجها أو التي يوصى بانتهاجها؛ ثم العواقب. تتلخص المعادلة في أن %15 من خطواتك تحددها السوابق، أي الأحداث السابقة، و%85 مما يحفزك للتحرك والتغيير تأتي من العواقب المتوقعة.

ما نعرفه هو أن الشخص لن يتحرك، أو يتغير، أو يتخذ خطوة بأي شكل من الأشكال، أو يتأثر إلا إذا شعر بأن وضعه سيتحسن بعدها. كلما زاد اقتناع الشخص بأن وضعه سيتحسن جدًّا بعدها، زاد تقبله للتأثير بأي شكل من الأشكال.

اعتدت استخدام مثال في بعض الأعمال التي قمت بها. تخيل مبنى تجاريًّا يسير فيه الأفراد من وإلى مكان عملهم، ومكاتبهم، واجتماعاتهم، وكل هؤلاء الأفراد من رجال الأعمال الطبيعيين، والعقلانيين، والمهندمين. لنفترض أنك خرجت إلى وسط المبنى التجاري وفي يدك 100 دولار مخفية. وعند لحظة معينة، رميت المائة دولار في الهواء وبدأت تطير.

وخلال ثوانٍ معدودة ينظر الأفراد إلى هذا المشهد، ويدركون أنها نقود مجانية تطير في الهواء. وخلال ثوانٍ معدودة يجن جنون الأفراد الطبيعيين والعقلانيين - يصيحون، ويتزاحمون، ويصرخون، يحاولون الوصول إلى النقود، ويدفعون بعضهم بعضًا، ويقفزون فوق بعضهم، ويظهرون عنفًا جسديًّا. هم يتصارعون على هذه النقود المجانية لأن هناك كمية محدودة منها فقط, ويسعى الآخرون للحصول على النقود لأنها سرعان ما ستنفد.
إذا لم تتحرك بسرعة، لن تأخذ نصيبك من النقود, ويخرج الجميع عن السيطرة إلى أن تنفد النقود.

لعلك سمعت أيضًا قصصًا بسيارة أموال مصفحة في أحد الشوارع فُتح بابها الخلفي أو اصطدمت بسيارة أخرى. وعندها طارت النقود في الشارع، وتعطلت حركة المرور، وبدأ المارة يركضون، ويأتون من كل حدب وصوب، ويصيحون، ويتشاجرون، ويدهسون بعضهم بعضًا. يمكنك القول بأن كل هذه النقود التي تطير في الهواء مثلت شكلًا من أشكال التأثير. وأثار هذا الموقف سلوكيات ما كانت لتظهر أبدًا ناهيك عن أنها ظهرت بشكل فوري تقريبًا.

لديك دعاية ممتازة - أشهر دعاية اليوم هي المخصصة لإصدار هاتف أيفون من آبل؛ حيث تعلن شركة آبل عن كل هذه المزايا الخاصة لهاتف آيفون وتقول إنه سيكون متاحًا للبيع يوم السبت في الساعة الثامنة صباحًا. ونتيجة لهذه الدعاية، نام المشترون، الذين لا يدركون حقيقة ما يحدث، في الشوارع وبلغ عددهم مائة أو مائتين أو ثلاثمائة تقريبًا. بل وظهر ما يسمون بحاجزي الأماكن، وهم أفراد يقفون في طوابير الشراء لحجز مكان لك بينما تذهب إلى الحمام أو تحصل على بعض الطعام أو تغير ملابسك مقابل 5 دولارات. هذا كله حدث لأن المشترين متلهفون بشدة للحصول على هاتف آيفون لتأثرهم الشديد بالدعاية.

هذا هو جوهر التأثير: يجعل التأثير الناس يتحمسون بشدة للتحسن الذي سيطرأ على حياتهم والسرعة المصاحبة لهذا التحسن لدرجة تدفعهم إلى الوقوف في طوابير وإظهار سلوكيات تبدو جنونية من الخارج. وبسبب الرغبة الشديدة في الحصول على هذا التحسن، سيظهر الناس سلوكيات لا يمكن أن يتصورها أي شخص لا دخل له بالموضوع.