البيع طبيعة إنسانية

في الجزء الأول من هذا الكتاب، أعرض حججًا لإعادة النظر على نطاق واسع في المبيعات كما نعرفها. في الفصل الأول، أوضح أن النعي الذي يعلن وفاة البائع في العالم الرقمي اليوم خطأ بشكل مؤسف؛ فلا يزال في الولايات المتحدة وحدها 1 من كل 9 عمال يكسبون قوتهم من خلال محاولة إقناع الآخرين بالشراء. ربما يقومون بتجارة جرابات الهواتف الذكية, ويقومون كذلك بتقديم خبراتهم وتجاربهم بدلًا من المعلومات التي يحصلون عليها من الموسوعات المعرفية, ورغم ذلك, لا يزالون يعملون في المبيعات التقليدية.

لكن الأكثر إثارة للدهشة هو ما حدث للأفراد الثمانية الآخرين. إنهم في مجال المبيعات أيضًا. إنهم لا يلاحقون العملاء في صالة عرض الأثاث، ولكنهم مشتركون فيما أسميه "البيع غير القائم على المبيعات". نحن نحث الآخرين ونقنعهم ونؤثر فيهم للتخلي عن شيء ما لديهم مقابل ما لدينا. وكما سترى في نتائج التحليل الأول من نوعه الذي أُجري على أنشطة الأشخاص في العمل، نحن نخصص ما يزيد على 40 % من وقتنا في محاولة التأثير على الآخرين. ونحن نعتبر هذا أمرًا شديد الأهمية لنجاحنا المهني.

يستكشف الفصل الثاني كيف انتهى المطاف بالكثيرين منا بالعمل في مجال التأثير والإقناع. ومفاتيح فهم تحول مكان العمل بهذا الشكل هي: ريادة الأعمال والمرونة والقطاع التعليمي الطبي. أولًا، ريادة الأعمال: لقد أدت التقنيات التي كان من المفترض أن تقضي على مهنة مندوبي المبيعات, إلى تقليل الحواجز التي تَحول دون دخول أصحاب المشروعات الصغيرة هذا المجال, وتحويل المزيد منا إلى بائعين. ثانيًا، المرونة. سواء كنا نعمل لأنفسنا أو لمؤسسة كبيرة، بدلًا من القيام بشيء واحد فقط، يجد معظمنا أن مهاراتنا في العمل يجب أن تمتد الآن عبر الحدود. ومع امتدادها، فإنها غالبًا ما تشمل بعض المبيعات التقليدية والكثير من عمليات البيع غير المتعلقة بالمبيعات. وأخيرًا، قطاع التعليم والصحة الطبي. الصناعات الأسرع نموًّا حول العالم هي الخدمات التعليمية والرعاية الصحية؛ وهو قطاع أسميه القطاع "التعليمي الطبي". إن الوظائف المتعلقة بهذه المجالات هي كل شيء يتعلق بالتأثير في الناس.

إذا اقتنعت بهذه الحجج، أو كنت على استعداد لتقبُّلها فقط لبضع صفحات أخرى، فقد لا تكون النتيجة جيدة؛ فالبيع ليست له سمعة ممتازة. فكر في جميع الأفلام والمسرحيات والبرامج التليفزيونية التي تصور البائعين على أن بعضهم لئام جشعون، والبعض الآخر من الخاسرين المغفلين. في الفصل الثالث، أتعامل مع هذه المعتقدات خاصة فكرة أن المبيعات تتعلق إلى حد كبير بالخداع والغش. سأوضح كيف تغير ميزان القوى - وكيف انتقلنا من عالم احتراس المشتري إلى عالم احتراس البائع - حيث يكون الصدق والإنصاف والشفافية غالبًا هي السبل السليمة الوحيدة.

وهذا يؤدي إلى الجزء الثاني الذي قمت خلاله بانتقاء بحث من آفاق العلوم الاجتماعية؛ للكشف عن الصفات الثلاث التي تعد الآن الأكثر قيمة في التأثير على الآخرين. كانت إحدى القواعد الأساسية في مجال المبيعات لفترة طويلة تقول: "واصل البحث عن الفرص دائمًا". تقدم الفصول الثلاثة من الجزء الثاني أبجديات جديدة للتناغم والازدهار والوضوح.